De vraag die ik het vaakst krijg: Wat is het grootste geheim dat je in 30 jaar autohandel hebt bewaard?
De vraag die ik het vaakst krijg:
Wat is het grootste geheim dat je in 30 jaar autohandel hebt bewaard?
Telkens wanneer ik met lezers of autoliefhebbers praat, zoals laatst nog tijdens een prachtig evenement, komt er steevast één vraag naar boven. Men leunt dan vaak een beetje naar voren, de stem gaat iets omlaag, en ze vragen: "Ruud, wat gebeurde er nou écht achter die gesloten deuren? Wat zijn de geheimen die wij als klanten niet mochten weten?"
Na dertig jaar in de autobranche te hebben rondgelopen, heb ik de markt drastisch zien veranderen. Maar in die 'gouden tijden' – de hoogtijdagen van de traditionele dealer – waren er bepaalde ongeschreven regels en klassieke tactieken die in bijna elke showroom werden toegepast. Geen kwade opzet, maar pure menselijke psychologie.
Dit zijn drie van de best bewaarde branchegeheimen die ik in al die jaren voorbij heb zien komen:
1. De "Rituele Dans" naar het kantoor van de verkoopleider
Je kent het wel. Je bent aan het onderhandelen over de prijs, en plotseling zucht de verkoper diep. "Poeh, ik weet niet of ik dit kan maken. Ik moet hier echt even met mijn manager over overleggen." Hij staat op en verdwijnt naar het kantoortje achterin de zaak.
Het ware geheim: Vaak was er helemaal geen zware, verhitte onderhandeling gaande met de baas. De verkoper liep naar achteren, schonk op zijn gemak een kop koffie in, praatte even over de voetbalwedstrijd van gisteren en wachtte precies vijf minuten. Waarom? Zodat jij als klant vijf minuten lang alleen in de showroom werd achtergelaten, starend naar die prachtige glanzende auto. Tegen de tijd dat de verkoper met een moeilijk gezicht terugkwam, was je stiekem alleen maar meer verliefd geworden op de wagen.
2. De Proefrit op Vrijdagmiddag (De 'Buren-strategie')
Wanneer een klant écht twijfelde en de deal dreigde vast te lopen, haalden de slimste verkopers in de markt hun sterkste wapen tevoorschijn: de verlengde proefrit over het weekend. "Weet je wat? Neem hem maar mee naar huis, voel hoe hij rijdt met het hele gezin erin, en dan spreken we elkaar maandag wel weer."
Het ware geheim: Het doel was helemaal niet om te testen of de auto lekker stuurde op de snelweg. Het doel was dat die fonkelnieuwe auto zaterdagochtend pontificaal op jouw oprit stond, precies op het moment dat de buren hun hond uitlieten of de auto aan het wassen waren. Zodra de buurman over de heg riep: "Zo, mooie nieuwe wagen, buurman!", was de deal in het hoofd van de klant al gesloten. Trots is immers de allerbeste autoverkoper die er bestaat.
BONUS: Het Magische Zwarte Boekje
Tegenwoordig hebben dealers peperdure, geautomatiseerde CRM-softwaresystemen die je een e-mail sturen als het tijd is voor je APK. Vroeger leken topverkopers wel over een magisch, fotografisch geheugen te beschikken. Ze wisten precies wanneer je vrouw jarig was of dat je zoon ging studeren.
Het ware geheim: Dat magische geheugen was meestal gewoon een smoezelig zwart notitieboekje, weggestopt in de binnenzak van het colbert. Verkopers noteerden na elk gesprek razendsnel elk klein persoonlijk detail. Het leek op pure magie voor de klant, maar het was simpelweg oprechte aandacht (en de drive om over drie jaar weer een auto aan je te mogen verkopen).
De tijden zijn veranderd
De tijden zijn veranderd, en nu resteren vooral de nostalgie en de mooie herinneringen aan de tijd waarin een deal nog gewoon werd gesloten met een stevige handdruk. Bovenstaande anekdotes klinken nu misschien als verhalen uit een ver verleden, maar ze vormden de absolute ziel van de autoverkoop.
Wil je meer van dit soort bizarre, grappige en waargebeurde verhalen lezen over de hoogtijdagen (en de uiteindelijke neergang) van dit fascinerende vak?
